[책 리뷰] 최강 조직을 위한 B2B 영업 특강 - 전세훈.블루오마주.2024

[책 리뷰] 최강 조직을 위한 B2B 영업 특강 - 전세훈.블루오마주.2024

책소개

 

B2B 영업은 전문적인 영역이고 많은 경험과 직관, 체계적인 교육과 연습이 필요한 분야다. 그럼에도 실제 B2B 영업의 기본과 체계를 제대로 가르쳐주는 교육 과정이나 전문 서적은 부족한 실정이다. 그뿐인가. 실무 과정에서 여러 난관에 부딪히는 영업 담당자들이 문제 해결을 제대로 하지 못해 고충을 겪는 사례가 많은데, 이를 지원해줄 전문 지식이나 멘토 역시 부재한 상황이다. 이에 저자는 B2B 영업의 기본기는 물론, 현장에서 힘을 발휘하는 영업 방법론을 체계적으로 정리해 어려움을 겪는 많은 이에게 도움을 주고자 『최강 조직을 위한 B2B 영업 특강』을 쓰게 되었다.

『최강 조직을 위한 B2B 영업 특강』에서는 시장의 변화와 새로운 트렌드를 반영해 성공하는 영업 프레임을 5단계로 나누어 제시한다. 이는 저자가 2005년부터 2008년까지 영국 통신사(British Telecom, BT)에 근무할 당시 받은 ‘Target Account Selling’이라는 교육에서 체득한 내용을 그 바탕으로 한다. 이것을 지속적으로 영업 현장에 적용하면서 수정 보완한 결과물이 바로 이 책이다. 하버드대학교 경영대학원 명예교수 시어도어 레빗은 이렇게 말했다. “비즈니스의 참 목적은 고객을 발견하고 그것을 유지하는 것이다.” 이 책에서 제시하는 성공하는 영업 프레임 5단계는 고객을 발견하고 유지하는 가장 근원적인 목적에 충실할 뿐 아니라, 저자의 실사례가 담겨 있어 현장감을 더한다.

 

-책 소개: yes24 (https://www.yes24.com/Product/Goods/132198666)

 

[목차 정리] 

 - 제1장. B2B 영업의 본질을 알아야 백전불태할 수 있다

 - 제2장. 영업기회를 발견하고 가치를 확인하는 법 _B2B 영업 프레임 1단계

 - 제3장. 핵심관계자를 파악하고 활용하는 법 _B2B 영업 프레임 2단계

 - 제4장. B2B 영업을 위한 핵심관계자와의 관계 수립 전략 _B2B 영업 프레임 3단계

 - 제5장. 영업기회별 맞춤 전략 수립 _B2B 영업 프레임 4단계

 - 제6장. 영업 성공을 위한 행동전략 수립하기 _B2B 영업 프레임 5단계

 - 제7장. 최고의 영업팀을 이끄는 리더의 전략

 

영업.

국어사전의 의미는 다음과 같다.

"영리를 목적으로 하는 사업. 또는 그런 행위."

이 말은 사업은 곧 영업이라는 말처럼 해석할 수 있다.

그렇기에 영업은 어려우면서 매력적인 분야이다.

제대로 한다는 전제하에 말이다.

 

 

B2C, B2G, B2B등 대상에 따라 다소 차이가 있긴 하지만 

영업을 하기 위한 준비는 거의 다르지 않다.

知彼知己, 百戰不殆, 不知彼而知己, 一勝一負, 不知彼不知己, 每戰必殆

(지피지기 백전불태 부지피이지기 일승일부 부지피부지기 매전필태)

적을 알고 나를 알면 백번 싸워도 위태로움이 없으며, 

적을 알지 못하고 나를 알면 한 번 이기고 한 번 지며, 

적을 모르고 나를 모르면 싸움마다 반드시 위태롭다"

적을 목표로 한 거래처로 치환하고 생각하면

그게 영업을 하기 위한 모든 준비이지 않을까 생각된다.

 

이 책은 b2b라는 한정적인 대상을 목적으로 한 책이다.

그리고 책을 읽다보면 그 대상이 더 줄어든다.

외부에서 검색을 통해 회사의 정보를 알 만큼 규모가 있는 회사가 목표이고,

중견급 이상의 규모를 가진 회사의 영업조직에서나 활용가능하다.

 

안타깝지만 많은 경우 회사는 영업사원에게 긴 시간을 주지 않는다.

대기업을 제외하고는 말이다.

물론 대기업도 대기업마다 다르다. (...)

 

보통 지혜는 경험에서 쌓이고 지식은 노력에서 쌓인다.

그렇기에 b2b 영업특강이라는 이 책의 한계는

어찌보면 저자의 약력을 보면 이해가 간다.

저자의 삶에서 얻은 경험과 노력을 책에 녹였는데,

그 걸음걸음이 일반 회사와는 궤가 다르기 때문이다.

 

b2b 영업을 생각했을때 이 책에서 얻을게 없다는 말은 아니다.

아쉽지만 이 책이 도움될만큼의 회사와 조직이 생각보다 많을까란 생각이 들기 때문이다.

방향성은 옳고 영업에 대해 진지하게 고민했을때 이 책이 가리키는 방향은 옳다.

다만 어지간한 회사는 영업사원에게 시간을 배려해줄수가 없다.

더 직접적으로는 제대로 영업을 가르치는 회사도 거의 없다.

조직의 경험과 개인의 경험을 누군가에게 가르쳐 주는게 쉽지 않기 때문이다.

그러기에 제대로 영업을 하기 위해서나 제대로 훗날 사업을 하기 위해서는 

스스로 내 시간으로 쪼개 공부해야 된다. 

영업에서의 나는 물건이나 서비스만 돌아다니며 판매하는 사람만 말하는게 아니다.

회사를 대표하는 최전방의 장수이자, 생산자이자, 기획자이자, 실무자, 책임자이다.

그런 다면적인 역할로의 b2b 영업을 이 책에서는 강조하고 있다.

 

만약 이 책이 바로 실무에 도움이 된다면 현재 속해 있는 회사나 조직은

많은 사람들이 부러워할만한 객관적인 위치에 있을것이다.

그 외에는 이 책이 도움이 될만큼의 조직을 만들던가 들어가던가 해야되지 않을까.

혹은 미래를 위해 미리 맛을 보던가 말이다.

기대했던 내용은 아니었지만 충분히 도움이 된 책이다.

 

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