[책 리뷰] 영업은 대본이 9할 - 가가타 히로유키, 정지영 역.지상사.2020

[책 리뷰] 영업은 대본이 9할 - 가가타 히로유키, 정지영 역.지상사.2020

 

 

 

 

책소개

완성된 영업 대본은 자신에게 최고의 영업 무기가 된다

그러면 이제부터 최고의 무기를 함께 만들어보자

 

이 책에서 전달하는 것은 영업 교육의 전문가인 저자가 대본 영업 세미나에서 가르치고 있는 영업의 핵심, 즉 영업 대본을 작성하고 다듬는 지식이다. 영업 대본이란 ‘구매 심리를 토대로 고객이 갖고 싶다고 “느끼는 마음”을 자연히 끌어내는 프레젠테이션(상담)의 각본’을 말한다. 고객이 ‘갖고 싶다’ ‘사고 싶다’고 느끼는 마음을 손쉽게 끌어낼 수 있는 재현성 높은 노하우만 있으면 10명의 잠재 고객 중 최대 8명과의 계약도 성사가 가능하다. 

예를 들어 23세 전 아르바이트생을 몇 개월 만에 월 1억 엔의 판매왕으로 교육했을 때의 이야기를 해보겠다. 그가 입사했을 때는 23세였다. 고등학교를 졸업하고 패밀리 레스토랑에서 아르바이트를 했으며 사회 경험도 없었다. 맨 처음 저자는 ‘이런 녀석을 교육하는 건 쉽지 않겠어’라고 생각했고 솔직히 침울했다. 다만 그는 영업 경험이 없었으므로 매우 순수했다. 그는 주어진 영업 대본을 필사적으로 한마디도 놓치지 않고 반복해서 암기했다. 그는 저자의 가르침을 누구보다도 우직하게 반복했고 철저히 실천에 옮겼다. 

 

나중에 알았지만, 부모가 파산하고 여동생의 교육비가 필요해서 그에게는 돈을 벌어야 할 이유가 있었다. 어설프게 영업 경험이 있는 사람이나 순수하지 않은 사람은 영업 대본대로 하지 않아 판매 실적이 저조해서 도중에 포기하는 일이 많다. 그러나 그는 일단 순수하게 잘 따라왔다. 그리고 눈 깜짝할 새에 성과를 쌓아서 한 달에 1억 엔을 판매하는 영업인이 되었다. 일단 순수하게 영업 대본을 따라 하며 철저히 기본을 지키고, 안건마다 상담을 돌이켜보면서 영업 대본을 개선하는 속도가 빨랐던 것이 승리의 요인이었다. 그가 판매왕이 된 비결은 다음과 같다.

‘영업 대본’의 철저한 활용

‘영업 대본’을 상담마다 개선해서 버전업

 

사회 경험 없는 23살의 전 아르바이트생이 입사 몇 개월 만에 월 1억 엔 이상을 판매하게 된 비결이다. 대본 영업을 터득한다면 이렇게 누구라도 무리 없이 계약 성사율이 올라간다. 그러면 어째서 영업 대본이 있으면 누구라도 성과가 나오는가? 먼저 상담의 준비가 완벽하게 끝난 상태이므로 항상 영업사원의 주도로 상담(프레젠테이션)을 진행할 수 있기 때문이다. 게다가 그 영업 대본은 과거의 성공이나 실패를 거쳐 다듬어져 있으므로 더 성과가 나오기 쉽다. 영업 대본이 없는 상담은 실패해도 개선할 수가 없으므로 같은 실수를 저지르기 쉽다. 

 

 그리고 무엇보다도 저자 방식의 진수인 ‘니즈 파고들기’를 영업 대본에 담아서 압도적인 계약 성사율 향상을 실현할 수 있기 때문이다. ‘니즈 파고들기’는 대부분의 영업 고수가 (저도 모르는 사이에) 소화하고 있는 세일즈의 핵심이다. 이 내용은 본론에서 소개하겠다. 즉 이 책을 읽으며 영업 대본을 만드는 방법을 배우면서 동시에 영업의 고수가 저도 모르게 실천하고 있는 영업 수법의 핵심까지 받아들일 수 있다.

-책 소개: yes24 (http://www.yes24.com/Product/Goods/95715885)

 

[목차 정리]

 - 영업은 어렵다.

 - 대본영업은 이런 방식이다.

 - 자연스러운 대본의 완성도를 끌어올리는 방법.

 - 교육받느라 수고하셨습니다.

 

영업이란 무엇일까?

영업직에 있는 사람이 아니라면 쉽게 답하기 힘든 질문이다.

개인적으로 영업은 무언가를 상대방에게 적절한 가격을 받고 판매하는

상호 이익을 위한 행위라고 생각한다.

 

그럼 영업직은 어떻게 영업할까?

여기서부터는 말이 줄어들게 된다.

개인의 노하우일 수도 있고, 혹은 가르쳐 주기에 막연해서이다.

 

필요한 숫자를 찾는 회계업무나

시간과 기술에 비례하는 제조, 생산직,

데이터를 분석하는 기획이나 마케팅,

인력 관리를 맡은 HR.

많은 직무는 각 직무에 따라 일을 배우고 가르쳐 준다.

기존에 해왔던 레퍼런스를 기초에 두고

일과가 기본적으로 반복+변형인 경우가 많기 때문이다.

 

 

 

그럼 영업은 어떨까?

내가 팔 물건은 고정이다.

다만 내가 만날 사람은 단 한 명도 같은 사람이 없다.

그럼 각기 다른 사람에 대한 대응을 어떻게 할 수 있을까?

 

이 책은 그런 영업에 대해 팁을 알려주는 책이다.

대본을 만들어라.

경우의 수를 늘려가면서 대본을 보완하고 보완하며

그 많은 경우의 수에 적절하게 대응하는 방법에 대해 설명한다.

 

 

영업직보다 교육 상담이나 콜센터 같은 경우에

이런 종류의 대본집이 있다. (예~~~전에 하이마트에서 배운 적 있다) 

그리고 이런 경험을 일찍 겪어 봤기에 이 책이 말하는 내용이

매우 설득력 있음에 공감한다.

때에 따라 롤플레잉이라고도 부르는 연습 역시 결국은

상황을 고려한 대본이 기본이 된 영업준비의 일환이다.

 

대본을 준비하는 것 외에는 기타 영업책 들에서 나오는

이론들이나 프로세스를 적절히 섞어서 본인의 주장을 보완하고 있다.

그리고 업무를 위해 관련 서적들을 읽은 사람이라면

어디서 들어본 듯한 용어들이 대본을 활용해야 하는 이유를 받쳐준다.

 

 

늘 새로운 사람과 새로운 상황에서 새로운 대화를 해야 하는 영업인들에게

'어떤 식으로 영업해야 하는 걸까'라는 고민을 풀 정답은 없다.

백전백승은 존재할 수가 없으니까.

 

다만 부산에서 서울로 가는 방법 중에 버스도 있다는 걸 알게 되면

고민의 시간은 다소 줄어들 수 있다고 생각하며,

이 책은 그런 방법을 알려주기엔 부족하지 않다.

 

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